Konto Wiadomości branżowe

Jeden dostawca, jedna faktura, jeden opiekun

Polkomtel S.A. – właściciel sieci Plus z pomocą swoich najbardziej efektywnych partnerów biznesowych oraz konsultantów firmy doradczo- szkoleniowej GM Solutions przedstawiają cykl materiałów opracowanych przez handlowców-praktyków na temat kolejnych etapów realizacji działań sprzedażowych.

Dynamiczny rozwój usług telekomunikacyjnych niesie ze sobą zwiększenie możliwości sprzedaży dodatkowych produktów. Zwiększa się zapotrzebowanie na szeroki wachlarz usług świadczonych u jednego operatora. Komunikacja w firmie jest obecnie newralgicznym punktem działania, co otwiera nowe możliwości dla dostawców oferujących rozwiązania w różnych aspektach łączności.

Dziś podpisanie kontraktu na „klasyczne” usługi głosowe to dopiero początek działań handlowych w ramach danego Klienta. Najważniejszą sprawą w procesie sprzedaży staje się rozpoznanie potrzeb w całym spektrum działalności naszego Partnera oraz zaproponowanie kompleksowego rozwiązania, które zaspokoi zidentyfikowane potrzeby. Aby zobrazować te działania, możemy posłużyć się przykładem Klienta z branży transportowej.

Przykład

Firmy z branży spedycyjno – transportowej bardzo często wykorzystują komunikację SMS’ową do kontaktu ze swoimi kierowcami. Aby zapewnić komfort korzystania z krótkich wiadomości tekstowych spedytor ma możliwość skorzystania z profesjonalnej aplikacji dostarczonej przez operatora, dzięki której może za pośrednictwem Internetu sprawnie wysyłać SMS’y. Zaletą tej aplikacji jest możliwość wglądu w pełną historię wysłanej korespondencji.

Bardzo ważnym elementem w branży transportowej jest również zarządzanie flotą posiadanych pojazdów. Za pomocą monitoringu pojazdów korzystających z GPS w każdej chwili można sprawdzić, gdzie znajduje się dany pojazd. Zainstalowane urządzenie może ponadto służyć do kontrolowania poziomu zużycia paliwa oraz transmitowania danych z innych ważnych dla firmy obszarów np. temperatury w chłodni.

Aby korzystać z opisanych usług niezbędny jest dostęp do Internetu. Dzięki zaawansowanym technologiom oraz posiadaniu własnej infrastruktury, operator telefonii komórkowej może zaimplementować w siedzibie Klienta łącze internetowe o bardzo wysokiej przepustowości, zarówno za pomocą radiolinii lub za pomocą łączy światłowodowych. Rozwiązanie to otwiera oczywiście dodatkowe możliwości przejęcia ruchu z klasycznej telefonii stacjonarnej za pomocą infrastruktury operatora sieci komórkowej. 

Oprócz Internetu w siedzibie Klienta, doskonałym uzupełnieniem jest mobilny dostęp do Internetu realizowany za pomocą coraz nowszych technologii o wysokiej prędkości transmisji danych, dzięki któremu pracownicy mają możliwość skorzystania z sieci internetowej niezależnie od miejsca, w którym się znajdują.

Zalety rozwiązania

Kompleksowa oferta usług operatora komórkowego umożliwia Klientowi wybór jednego dostawcy zwiększając tym samym jego komfort pracy. Jeden operator usług telekomunikacyjnych to nie tylko jedna faktura, ale także usprawnienie procedur w organizacji, co wiąże się z ograniczeniem kosztów prowadzenia firmy. Korzyści dla Klienta to również stała opieka profesjonalnego doradcy, który nie tylko dopasuje usługę do jego potrzeb, ale również będzie o niego dbać przez cały okres trwania umowy.

Dla operatora korzyści to przede wszystkim dodatkowe przychody oraz zwiększenie lojalności Klienta wobec własnej firmy.

Co może zrobić handlowiec?

Przedstawiony powyżej przykład obrazuje pewien schemat pracy handlowca, którego zadaniem powinno stać się efektywne zarządzanie usługami dopasowanymi do potrzeb Klienta. Powinien stale wspierać Klienta przy korzystaniu z usług czy produktów oferowanych przez jego firmę. Handlowiec ma pełnić rolę profesjonalnego doradcy, do którego Klient może zwrócić się z każdą propozycją, która powinna zakończyć się kontraktem i obopólnym zadowoleniem.

Opiekun Klienta powinien jednocześnie być przygotowany na radzenie sobie w sytuacjach kryzysowych. Niejednokrotnie Klient napotyka trudności podczas korzystania z zaawansowanych usług operatora. Zadaniem doradcy jest przejęcie inicjatywy oraz skuteczne i terminowe rozwiązywanie problemów.

Nie należy więc „osiadać na laurach” po podpisaniu pierwszego kontraktu. Stanowi on dopiero pierwszy krok, by dokładnie poznać biznes klienta i wspólnie z nim go rozwijać, oferując dopasowane usługi oraz profesjonalne wsparcie.

Autor: Marcin Porzycki, Polkomtel S.A.

Komentarz:

Kiedy pracujemy przy projektach rozwojowych dla działów sprzedaży często okazuje się, że handlowcy myślą, że ich praca kończy się w momencie, w którym zawierają z Klientem umowę. Jednak to dopiero początek długiej drogi – kontrakt zobowiązuje handlowców do tego, aby dla Klienta stali się partnerem/doradcą, który śledzi jego potrzeby i odpowiada na jego dynamicznie zmieniające się wymagania. Co więcej rolą handlowca jest wychodzenie z inicjatywą i proponowanie rozwiązań, które usprawnią codzienną pracę Klienta. Jest to ważne nie tylko ze względu na istotę obsługi Klienta na najwyższym poziomie, ale również aby zabezpieczyć swoje interesy, zwiększając obecność realizowanych usług w ramach konkretnej firmy. Należy zatem pamiętać, że podpisanie kontraktu to początek sukcesu – aby go utrzymać handlowiec musi okazać Klientowi stałe, profesjonalne wsparcie.

Adam Mitura, GM Solutions

Similar Posts